Die BANT-Methode: Wie wählen Sie den attraktivsten Messekontakt aus?

Nicht jeder Messekontakt ist Ihr Kunde. Stimmen Sie dem zu?

Erfahrene Verkäufer werden dieser Aussage sicherlich sofort zustimmen. Anfänger werden sich jedoch wundern und sagen: «Wieso? Wir schätzen jeden, wir arbeiten mit jedem und jeder kann unser Kunde sein».

Doch diese Einschätzung ist falsch.

In Deutschland bietet eine Vielzahl von Städten ein sehr breites und vielfältiges Messeprogramm an, von Tourismusmessen bis hin zu Technologiemessen ist alles vertreten. Über 150 nationale und internationale Veranstaltungen finden jährlich auf den Berliner Messegeländen statt und ziehen tausende von Besucher an. Jedoch ist nicht jeder dieser Messebesucher ein potenzieller Kunde für den Betreiber des Messestandes.

Wenn wir uns während der Messe auf die für uns wichtigen Messekontakte konzentrieren, werden wir mehr Geschäfte abschließen und unsere Zeit effizienter nutzen.

Es gibt viele Technologien, die es uns ermöglichen, zu erfahren, was die Kunden wollen und auf welche Messekontakte wir uns in erster Linie konzentrieren müssten. Die von IBM vorgeschlagene BANT-Methode zum sogenannten Lead-Scoring verfolgt das Ziel, die Messekontakte bereits während des laufenden Messegesprächs zu qualifizieren.

Die BANT-Methode für die Messekontakte

Ein Messekontakt gilt als vielversprechend, wenn er gleichzeitig vier Kriterien erfüllt:

B = Budget (budget) – Welche finanziellen Mittel stehen zur Verfügung?
A = Autorität (authority) – Inwieweit kann der Messekontakt selbstständig die Entscheidungen treffen und für diese verantwortlich sein?
N = Bedürfnisse (needs) – Wie viele Messekontakte interessieren sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung?
T = Zeitachse (timeline of purchase) – Innerhalb welchen Zeitraums ist die Investition geplant?

Auswertung der Messegespräche

Die BANT-Methode wird bei der Berechnung des Lead-Scorings verwendet: je mehr angenommene Punkte, desto höher der Grad der «Kaufbereitschaft». In der nächsten Phase werden alle Messekontakte, abhängig von der Anzahl der Punkte, die von der Kaufbereitschaft kommen, in drei Gruppen eingeteilt: «A, B, C». Abhängig vom Erfolg einer bestimmten Gruppe werden verschiedene Marketing-Tools von den Messekontakten verwendet: von den zusätzlichen Informationen der Marketingabteilung bis zur Formulierung eines konkreten Angebots durch die Verkaufsabteilung.


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Autorin: Iryna Lozka
Foto: Pixabay

2018-04-17T07:35:27+00:00 8. März 2018|Categories: Konferenzen|Tags: , , |