Je nach Branche stellen Messen eines der wichtigsten Instrumente im Marketing-Mix dar. Seit Jahren zählen Messen hier schon dazu und der Gesamtumsatz bleibt konstant auf einem Niveau. Eine beachtliche Summe: über 3 Mrd. € Eine Tendenz nach unten ist trotz Vermutungen nicht in Sicht.
International gesehen ist Deutschland Platz 1 als Standort für Messen. Die Hälfte der zehn größten Messegesellschaften sitzen hier, vor allem in Frankfurt am Main, München und Düsseldorf.
Denn auch in Zeiten der verstärkten digitalen Kommunikation benötigen Unternehmen echte Marktplätze, um mit potenziellen Kunden und vielen weiteren Zielgruppen in Kontakt zu treten. Dabei ist wichtig, dass eine Messe alle Sinne anspricht. Dies kann ein Webshop, ein Werbebrief oder eine Anzeige nicht leisten. Zum Beispiel können Sie Live-Acts bieten, d.h. Bands, Workshops, Awards, prominente Gäste (z.B. Influencer), Geschenke und Gutscheine in Form von Goody-Bags. So werden im Rahmen einer Messe herausragende Aspekte der Kundenansprache und der Kundenbindung wie Zuverlässigkeit, Vertrauen, persönliche Wertschätzung und das Eingehen auf individuelle Anforderungen besonders gut vermittelt.
Diese Entwicklung hätte man ausgehend der 90er-Jahre nicht erwartet. Durch den Internetboom wurden virtuelle Messen vorausgesagt, die dem Kunden ermöglichen, den Schreibtisch bzw. Computer gar nicht verlassen zu müssen. Umgesetzt wird dieses Konzept auch, aber findet längst nicht so viel Anklang und Zulauf wie reale Messen. Das physische Erleben und auch der interaktive Kontakt zwischen Kunde und Aussteller machen das Messe Erlebnis aus, sind aber virtuell nicht umsetzbar.
Vertrauen und Bindung durch persönlichen Kontakt
Messen sind also noch zeitgemäß und lohnen sich für beide Seiten: Aussteller und Besucher. Auch wenn sich Produkte gut virtuell darstellen lassen – die haptische Erfahrung ist genauso wenig zu ersetzen wie der persönliche Kontakt zum Aussteller.
Vor Ort findet außerdem das Netzwerken statt: Foren, Workshops und Abendveranstaltungen bieten neben des Erkenntnisgewinns ideale Plattformen zum Austausch.
Nebenbei gibt es auch den positiven Effekt auf die Mitarbeiter. Denn ein guter Messeauftritt wirkt für diese als erfolgreiches Erlebnis. Es motiviert und inspiriert.
Kundenbindung durch Messen
Kundenbindung stellt eine wichtige Maßnahme der Unternehmen dar. Zwar ist Kundengewinnung wichtig, jedoch ist die Investition in den Kundenbestand effektiver und wirtschaftlicher. Um bestehende Kunden zu behalten gilt es konkrete Maßnahmen zu entwickeln. Auch ein innovatives Produkt führt meist nur noch kurzfristig zu einem Wettbewerbsvorteil. Konkurrenzunternehmen sind Ihnen immer auf den Fersen.Setzen Sie auf andere Komponenten. Emotionalisieren Sie ein Produkt oder die Dienstleistung. Hier hat man die Möglichkeit, bei Messen persönlich auf die Kunden zu treffen und sie durch Beratung, Gespräche, Informationen und Erlebnisse zu binden.
Wichtig bei der Kundenbindung sind verschiedene Punkte:
USP: Ein einmaliges Angebot schaffen, das Sie von anderen abhebt
Wertschätzung: Zum Beispiel durch Einladungen, Gutscheine oder personalisierte Nachrichten fühlt sich Ihr Kunde aufgehoben
Beschwerdemanagement: Sich umgehend um Anliegen kümmern und diese klären, um Unzufriedenheiten zu beseitigen
Feedback: Holen Sie Feedback ein um eine Weiterentwicklung und Optimierung zu bewirken
Kommunikation: Regelmäßig mit hochwertigen Inhalten
War die Messe erfolgreich?
Ob die Messe letztendlich zu den gewünschten Zielen geführt hat, lässt sich durch bestimmte Fragen danach ermitteln.
Haben sich die Umsatzzahlen seit dem Messeauftritt verändert? War die Veranstaltung rentabel? Kann eine Verminderung in der Kundenabwanderungsrate festgestellt werden? Wie hoch ist die Wiederkaufsrate? Die Liste dieser Fragen ist lang. Sie beeinflussen das festzustellende Ergebnis. Je nachdem, was sich das Unternehmen als Ziele gesetzt hat, lässt sich dies durch Gewichtung der Fragen abbilden.
Sehen wir uns ein bekanntes, konkretes Beispiel an. Vor kurzem berichteten wir über die Glowcon by dm, eine Messe veranstaltet von der Drogeriekette dm. Zu diesem Event wurden YouTube Stars als Live Acts und unterschiedliche Influencer für Autogrammstunden und Gespräche mit Kunden eingeladen. Die Resonanz war groß. Besucher waren überaus zufrieden mit dem Angebot wie auch dem Entertainment-Programm für Kinder. Somit auch ein angemessenes „Ausflugsziel“ für Familien. Ein erfolgreiches Konzept!
Die Messe stellt nicht nur eine wichtige, sondern auch besondere Art der Kundenbindung dar. Sie bietet Möglichkeiten für den einzigartigen Austausch zwischen Kunden und Aussteller. Somit erreichen Sie durch den direkten Kontakt Ihr Ziel: Einen bleibenden aber auch wachsenden Kundenstamm.
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Autorin: Victoria Jebens
Foto: Pixabay